汽车后市场技术服务连锁的六大难题,戴姆勒卡

时间:2019-06-15 03:10来源:澳门新莆京娱乐网站
汽车维修、保养均属于技术服务,但专修连锁、快修连锁的一股市场力量如何创造持续有效的繁殖力,继而红旗打遍天下,为后市场行业争得社会商业格局,笔者在接触了连锁探索者构

汽车维修、保养均属于技术服务,但专修连锁、快修连锁的一股市场力量如何创造持续有效的繁殖力,继而红旗打遍天下,为后市场行业争得社会商业格局,笔者在接触了连锁探索者构想和分析了市场案例,感觉就是“没找到门道”,于是首次分享连锁实战研究心得要点,(适合小店500平米以下的大规模连锁发展规划),为行业的连锁探索者贡献心力。

世界最大的商用车制造商戴姆勒日前宣布,2008年1-8月份公司全球销量微增0.4%至31.1万辆,与去年同期的309,656辆销售业绩基本持平。 尽管戴姆勒在之前一份声明中表示“因经济前景黯淡,卡车市场萎缩,公司下半年很难恢复增长”,但是数据显示戴姆勒旗下的奔驰品牌卡车的销售依然一路高歌——前8月全球销量同比增长9%达11万辆,其中巴西和中东成为奔驰卡车增长的两大引擎。戴姆勒预计今年奔驰卡车将创下销量历史记录。 美国作为戴姆勒卡车最大的销售市场,其疲软的需求成为戴姆勒卡车增长乏力的主因。戴姆勒美国子公司福来纳(Freightliner)重新推出的旗舰产品Actros长途重型卡车虽获得了2万台订单,但因美国市场环境短时间难以复苏,加之戴姆勒近期提价3%,08年剩余的月份对于戴姆勒来说依然很难看到增长点。

7月22日参加了广州的后市场论坛,感触二点:行业外进入者,创新模式多,思维活跃、追求价值点,倾向商道逻辑,但对行业门道不熟悉,而传统行业人受制于经验和成功,但跟不上市场形势。

不过,“慢慢来,在做中修正”或是“砸钱做连锁”或是“公司业务的补充”的发展调性与我“精准规划,彻底落地,规模快速”观点还是有本质的出入。

后市场杂乱符号来自汽配,王可有《汽配乱象解读》佐证。但汽配无论渠道运营商、产品供应服务商如何走出有序?稳中求胜还是大刀阔斧?其实,市场均有无数变革者。

这里,笔者绝不谈论单店盈利模式、连锁模式、发展模式、运营体系,更不会论述与决策紧密相关的布局战略、融资策略,而是给探索者提个醒:在连锁策划时要重视命门,服务连锁绝非易事,不然迟早困死。

康众的连锁、养车无忧的服务导向、商脉的捆绑模式、中驰的垂直电商、麦轮胎的电商化等等,都预示着模式创新的力度大于产品创新。

当然,阐述可否更具实操性、可读性,笔者一贯观点:抓到了盲穴,其他都不重要。

无独有偶,三年前接待了广东东莞的一个汽配市场模式咨询案例,为他的市场需求精准触点所叹服,只可惜他创业金太少。

命门一:理性间接体验转化为感性直接体验

陈仲遵从商道逻辑说一说汽配供应与终端的生意关系。

穿衣、吃饭、美发,哪怕旅游住宿等,均有一个明显特点就是顾客有直接的消费体验,而维修保养却是间接体验而且还理性化,所以,店面客情维系就成为锁定顾客消费习惯的补救通则,当成雪中送炭而不是锦上添花,但这也是店面管理总部失控、标准流程难执行复制的方向性错误。

传统做法就是:你要货我配送,价格比较,甚至是坐地起价。

那么总部可掌控的转化点有哪些?

但新市场环境维修厂对汽配的真正需求是什么?汽配商又如何适应市场?

1、直扣顾客心门的服务理念

维修厂的“价值满足”——

假大空的文案包装无济于事,唯有直奔顾客内心深层需求的诉求才可打动顾客。这需要精准的提炼功夫。

进入你汽配供应平台,我能准确查找到我需要的汽配件;

2、店面空间布局

你的供货价格我认为是市场比较低的;

围绕落地的理念调动店内外一切的因素达致匹配的“感应”效果。这需要专业的设计。高大上不是个性特征,而是跟风模仿,纯属浪费装修钱。

你的配送在约定时间内能送达,便于车间安排生产、兑现车主交车承诺;

3、借助先进工具

按照订单要求,我无须考虑零配件是否假冒伪劣;

实时监控、自助体验、实情通报、数据验证、工具测试等都是增加顾客直接体验的有效办法。

维修厂的“价值提升”——

命门二:熟人关系转化为价值关系

我保存最急需的常用快销件、耗材,减少其他的不必要库存风险,

维修保养是刚需,所以,单店常常是套餐、会员、客情捆绑长期顾客,甚至有人算起年消费2000、5000、1万的顾客群算盘主意。但生意经谁都明白:熟人生意做不大。如果对照连锁,熟人生意难快速发展,因为培育客户时间太长。

库存如何做才合理,你现场给予整改指导;

原因错在哪?自我封闭算计而不是市场的客户价值导向。

你顺带提供技术管理人才、同行业经营管理信息;

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